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不是實體店不賺錢了,而是你不具備,這3個經營能力

2020-10-26  來自: 廈門良聯織帶飾品有限公司 瀏覽次數:98

在20年前,實體店不賺錢,大多都是選址有誤所導致的;

在10年前,實體店不賺錢,更多是因為電子商務的沖擊所致;

在今天實體店不賺錢,跟個人的經營能力有關。

經營能力包括3個方面:

1、順勢而為

2、用戶與會員經營

3、品類重構


地攤經濟

在90年代,互聯網和物流還沒有興起以前,對于實體店來說,選對位置,基本就成功一半了。

因為位置直接決定著客流量和銷量的多少,所以90年代選址是實體店關鍵的一步。

但到了2000年以后,由于互聯網的沖擊和人們消費方式的改變,人們更愿意通過互聯網購買高產品。

這個期間,實體想要生存,必須要做的是品類的重構。就是把賣服裝的、超市、電影院、美食街都融合在一起,做品類的重構,形成商業綜合體。

這是因為線下的客流量減少了,在流量沒有增長的情況下,可以通過品類重組,提升流量的價值。

同時可以通過美食、電影等線下必須消費品,作為引流的品類,通過服裝、超市等多個品類去提升消費者的購買頻次。


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在流量紅利期,即便實體行業可以通過商業綜合體,抗衡電子商務的沖擊。

但在高的利益引誘下,大多數消費者還是會選擇在線上購買服裝等產品。

那么面對電商的沖擊,實體店該何去何從?在互聯網下半場,是實體逆襲的時機。

由于互聯網流量枯竭,現在獲客成本越來越高,電商已經沒有了過去的價格優勢。因此實體店就迎來了新的機遇。

但實體店想要發展,必須要改變固有的經營思維,要把賣貨差價的流量思維,變成經營人,把客戶用戶化和會員化。

在未來可以通過線下與線上融合,把線下作為獲客入口和體驗店,可以通過線上與客戶建立實時連接。


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這樣做的目的有3個:用戶化及會員化經營、打造云商城。

對于服務類的實體行業來說,當用戶在線下消費以后,可以把客戶導入線上管理系統。

這樣不僅能夠提升客戶的黏性,而且也可以通過社交空間分享會員卡,實現社交裂變,吸引更多新客。

那么新用戶領域會員卡和代金劵以后,同樣可以憑線上的會員卡獲得消費減免。

這樣做既能連接老用戶實現復購,又能借助老用戶帶新用戶實現裂變。

同時也可以與會員保持實時的連接,當店內有活動的時候,可以直接通過會員系統推送給用戶。


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對于零售行業來說,可以把線下作為體驗店和流量入口,把線下的老客戶導入線上云店。

為什么要這么做呢?有3個目的:

一是可以借助第三方應用,與用戶建立連接,獲取用戶的數據和畫像。

二是與用戶建立實時連接,當有新品和活動的時候,可以通過線上通知用戶,產生二次復購。

三是可以通過第三方應用,為用戶構建第二個購物場景,滿足用戶線上線下多場景消費。

只有把客戶用戶化,會員化,通過第三方應用產生實時連接,才能提升用戶的價值。


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但不論我們是連鎖企業還是專賣店,與用戶建立連接,只是從商家立場考慮的問題。

我們想要讓用戶提升價值,如果沒有足夠多的品類,相當于癡人說夢,根本不現實。

比如我們是做美發行業的,每個人一個月也就只需要一次,即便能夠通過會員增加復購率,但是只靠單品類,很難提升業績。

那么在用戶量沒有增加的情況下,想要提升業績,必須要通過品類的重構實現。

如可以通過美發作為引流項目,把用戶變成會員,給用戶帶來折扣和福利,提升用戶離開的成本。

然后通過美發行業與美容、美體、美甲、紋繡以及個人形象設計結合,就可以提升用戶的價值。

這種品類重構和商業綜合體的品類重構的區別是,傳統經營模式是以服務產品為中心,去實現盈利。

今天的品類重構是在經營人的基礎上去實現的,就是先圈人,在根據人的需求,做提供一系列的服務,實現業績倍增。


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對于零售行業來說,當我們與用戶建立實時連接以后,同樣需要把經營貨變成經營人,通過產品的橫向疊加,實現業績倍增。

但這種橫向疊加的品類重構,不像十幾年前那樣的大型商業綜合體,而是通過小店+線上云店+同城配送的模式。

因為今天的消費者,大部分時間會選擇在線上購物,線下只是其中的一個體驗店。

所以可以通過小店為單位,覆蓋線下三公里發范圍,通過線下滿足消費者的體驗,通過線上實現同城電商的配送。

這種模式目前做的成功的的是盒馬生鮮。就是通過菜市場+餐飲店+超市的多品類重組,滿足消費者的線上和線下消費的同時,提升用戶的價值。


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